Ошибки и проблемы

Основными каналами продаж «GYMPRO Реутов» и «POWERHOUSE GYM Reutov» являются лендинговые страницы, входящие звонки и работа с текущими, бывшими клиентам и теми, кто когда-то проявил интерес, но так и не дошел до клуба.
«У нас начались сложности с продажами в клубе премиум-класса „GYMPRO Реутов“, - рассказывает Дарья. Нужно было выявить и решить проблему».
Проблема заключалась в недостатке контроля за менеджерами по продажам. Качество их бесед с потенциальными клиентами оставляло желать лучшего.
Когда сотрудники находились под бдительным оком руководителя, то алгоритм продажи соблюдался. Как только контроль ослабевал, продавцы начинали нарушать отработанный алгоритм ответа на звонок, пропускали важные этапы, которые ведут к закрытию сделки, теряли свои деньги и, самое главное, деньги компании.
Как объяснила Дарья Вишняк, одной из их ошибок было то, что они сразу начинали с цены. А это абсолютно неприемлемо в сфере продаж услуг спортивных клубов. Разговор о цене не достигает своей главной цели - приглашения на встречу. Именно встреча с клиентом является поворотным пунктом для закрытия сделки в продаже фитнеса. Во время нее легче всего продемонстрировать клиенту выгоды. Фитнес-клуб - это «место» в котором решаются задачи будущего члена клуба.

Контроль и автоматизация продаж

Проблема с некачественной обработкой входящих звонков в «GYMPRO Реутов» решилась просто. «По совету тренера мы установили в офисе видеорегистратор, - поясняет Дарья, - И я могла видеть и слышать все, что они говорят».
В новом клубе «POWERHOUSE GYM Reutov» Дарья решила не работать с возникающими проблемами, а предвосхитить их. Там сразу внедрили жесткий контроль за менеджерами. И сделали это не с помощью видеорегистратора. Видеосъемка является мерой эффективной, но не очень удобной, если вы хотите максимально автоматизировать свои продажи.
Поэтому в «POWERHOUSE GYM Reutov» была внедрена мощная и удобная CRM-система с возможностью записи и прослушки телефонных звонков.
«Наши сотрудники понимают, что каждый их разговор записывается и это держит их в тонусе. Поэтому они вынуждены соблюдать специфическую технологию продаж, которая эффективна в сфере фитнес-услуг», - пояснила Дарья Вишняк.
Кроме того, CRM-система была интегрирована с IP-телефонией. Такая связка дает одно важное преимущество: все входящие звонки, даже те, которые сорвались, остаются в базе. А это значит, что потенциальному клиенту можно тут же перезвонить и назначить встречу. А потом и закрыть сделку.

Замеры NPS (Net Promoter Score)

В качестве инструмента для повышения дальнейшей лояльности клиентов в «GYMPRO Реутов» решили замерить показатель NPS (индекс лояльности клиентов). Он показывает, насколько ваши текущие клиенты лояльно относится к вашей компании и готовы купить ваш продукт снова.

«Мы сделали репрезентативную выборку и обзвонили 100 членов клуба - говорит Дарья Вишняк, - Результаты нас несколько удивили. Но, мне кажется, мы сделали правильные выводы из своего исследования».

81% из опрошенных оказались довольны тем, что они получают в «GYMPRO Реутов». Хотя и высказывали много интересных предложений для улучшения сервиса.

Остальные 19% были недовольны. Выяснилось, что все «жалобщики» были привлечены в результате акции, направленной на повышение количества членов клуба за счет снижения цены почти в два раза. Это сделали за счет того, что убрали spa- и wellness-часть из клубной карты.

«Мы рассчитывали, что сможем допродать spa этой категории клиентов. Но выяснилось, что это была не наша целевая аудитория. Они не могли себе позволить услуги клуба премиум-класса со spa-процедурами. Поэтому, учитывая имеющийся высокий NPS, мы просто отказались от работы с этой нишей с целью экономии ресурсов. В итоге измерение NPS помогло компании четко определиться с портретом целевой аудитории», - объясняет Дарья Вишняк.

Акции и программы лояльности

Кроме того, тесное общение с текущими клиентами во время исследования подняло рейтинг клуба. У участников опроса спрашивали, порекомендовали бы они «GYMPRO Реутов» своим друзьям.

Такое нехитрое действие автоматически продвигало программу лояльности из серии «приведи друга». В случае с «GYMPRO Реутов» - «Приведи тело». Всем, кто привел «новое тело» в клуб, продлили месячный абонемент на 2 недели.

«И удивительно, что исследование NPS дало такой неожиданный эффект. По сути, стимулирующий акционный компонент нашей маркетинговой стратегии», - добавила Дарья Вишняк.

В фитнес-клубах «POWERHOUSE GYM Reutov» и «GYMPRO Реутов» вообще все маркетинговые кампании носят не дисконтный характер. Мы верим в фитнес и вместо скидки предлагаем хороший качественный продукт, постоянно улучшаемся. Даже если происходит некоторое уменьшение размера чека для клиента, то только за счет расширения членства клуба по акциям «приведи друга или члена семьи» и т. д. Все это делается для того, чтобы конвертировать постоянных покупателей в адвокатов бренда. А с помощью скидок такого эффекта не добьешься.

Увеличение среднего чека в клубе мидл-класса

На сегодняшний день средняя цена на клубную карту в «GYMPRO Реутов» (премиум сегмент) составляет 32 900 руб. со всеми дополнительными сервисами - групповые тренировки, водная тренировка, банный комплекс и т. д. В «POWERHOUSE GYM Reutov» - средняя цена 16 900 руб. без допуслуг. Все остальное просто докупается.

При правильной презентации, выстроенной по технологии, которая проводится менеджером для клиента, средний чек в «POWERHOUSE GYM Reutov» в итоге перерос средний чек в «GYMPRO Реутов». Человек докупает дополнительные тренировки, возможность пользоваться водой, одноразовыми полотенцами и т. д. Причем up-sell происходит в момент продажи клубной карты.

Допродажи стимулируются также за счет подарка в виде фитнес-тестирования - оценки состояния здоровья клиента. Если up-sell не состоялся, то покупатель платит за эту услугу. Фитнес-тестирование является обязательным условием.

Результаты работы отдела продаж

По совам Дарьи, внедрение полученных на тренинге инструментов решило несколько важных задач.

Из-за повышения уровня контроля за работой менеджеров по продажам улучшилось качество обработки входящих и исходящих звонков. Это дало стабильный эффект, который выразился в повышении конверсии из звонка во встречи примерно в 2 раза.

Замер показателя NPS позволил сосредоточиться на своей целевой аудитории, не растрачивая ресурсы попусту и неожиданно стимулировал рост продаж по программе лояльности «Приведи тело».

Увеличился в 2 раза средний чек в клубе мидл-класса «POWERHOUSE GYM Reutov» за счет up-sell. При этом он почти превысил средний чек в клубе премиум-класса «GYMPRO Реутов»

В итоге общий эффект от внедрения CRM-системы, интеграции ее с IP-телефонией, видеорегистрации, замера показателя NPS дал 20% роста продаж в первый же месяц, причем в несезон.

Компания «Fitness Development» Создана в 2008 г.

Занимается фитнес-консалтингом, поиском инвесторов, открытием, развитием, оперативным управлением фитнес-центров.

Является соинвестором в двух фитнес клубах:

«GYMPRO Реутов» (оригинальная торговая марка) - спортивный клуб премиум-класса в Реутове общей площадью 1500 квадратных метров, расположенный на трех уровнях.

«POWERHOUSE GYM Reutov» (франшиза известного мирового бренда) - спортивный клуб мидл-класса с самым крупный в Реутове тренажерным залом - 1200 квадратных метров, общей площадью 2000 квадратных метров.

Штат компании - 60 человек

Оборот компании - 120 млн руб. в год

Сейчас бизнес Дарьи Вишняк складывается из нескольких направлений. Первое и основное - это фитнес-клубы: «GYMPRO Реутов» и «POWERHOUSE GYM Reutov». При этом компания планирует открыть до конца года третий клуб также под маркой «POWERHOUSE GYM».

Второе - продажа услуг в сфере консалтинга: от создания концепции до запуска фитнес-центра, бизнес-планированию, антикризисному управлению, продажам, комплектации, автоматизации и оперативному управлению.

К организации собственного бизнеса с двумя фитнес-клубами Дарья пришла через консалтинг. Сначала все начиналось как просто работа по найму. Затем было создана консалтинговая компания - стартап, который самостоятельно не вкладывался в фитнес-центры. Постепенно «Fitness Development» стал соинвестировать. И вот уже в активах компании доли в двух действующих клубах и на подходе - третий.

Дарья говорит, что обучение в Oy-li дало ей немало полезных бизнес-инструментов, которые в итоге были успешно внедрены. Расскажем о том, какие бизнес-процессы подверглись переработке после тренинга в компании Дарьи Вишняк.

статья подготовлена по материалам блога компании ОЙЛИ.

Хотите увеличить продажи

На пути к легкости, похудению или набору веса мы "внедряемся" в фитнес:

• подбираем вид спорта,
• покупаем удобную, модную одежду,
• тратим деньги на карту/абонемент в фитнес клуб,
• присматриваемся к тренерам.

Начинаем максимально использовать потраченные деньги, каждый день после работы выкладываясь на групповых занятиях, на кардио-тренажерах и т.д.

По статистике 70% клубных карт не используется в течение года. То есть владелец абонемента бросает заниматься после 2-4 недель активного движения. Почему?

Чаще всего это происходит из-за отсутствия результата, любого результата.

Как увеличить эффективность тренировок и усилить эффект от физических усилий?

Надо отметить, что у каждого человека результат тренировок проявляется по-разному, но абсолютно у всех он заметен не сразу. Через 6 недель, то есть через полтора месяца, он будет очевиден, если соблюдать важные принципы, влияющие на эффективность тренировок.

Питание

Сначала отметим количество калорий, потребляемых в течение дня, оно важно на пути к цели. Если надо сбросить вес, то рацион питания рассчитывается с небольшим дефицитом калорий . Например, женщине в 30 лет, с массой тела в 80 кг веса при малоподвижном образе жизни нужно питаться в пределах 1600-1750 калорий в сутки, равномерно распределяя их в течении дня. Физическая нагрузка будет создавать дефицит энергии, и организм будет восстанавливать силы за счёт жировых запасов, соответственно человек будет худеть.

Если с питанием поступает энергии больше, чем тратится, то жир будет неизбежно откладываться в депо. Как я люблю говорить: «бегать марафоны каждый день и при этом есть булки, значит, пухнуть на глазах».

При тренировках с целью набора мышечной массы , не менее важно питаться правильно. В этом случае необходимо потреблять достаточное количество строительного материала - белка.

Часто встречается выражение "я на массе". Чтобы интенсивно расти, необходимо употреблять не только белок, но и жиры и углеводы. Спортсмены-билдеры в период интенсивного набора прибавляют вес не только за счёт мышц, но и благодаря увеличению подкожного жира. Сухая масса мышц увеличиваться без помощника (углеводов и жиров) не может.

Витамины и минералы

Питание должно быть сбалансированным и включать все питательные вещества. Популярные диеты может быть и действенны, но если организм недополучает основные элементы и витамины, это грозит не просто срывом. Упадок сил, перетренированность, депрессия являются результатом несбалансированного питания.

Обязательно при регулярных занятиях спортом/фитнесом, употреблять витаминно-минеральные комплексы.

В первый месяц тренировок худеющей женщине я бы рекомендовала употреблять L- Карнитин перед тренировкой . Это поможет быстрее подключить организм к процессу потери подкожного жира.

Для мужчин хорошо начать с незаменимых аминокислот ВСАА . Их приём ускорит восстановление после нагрузок и улучшит самочувствие в течение дня.

Полноценный сон

Важным фактором восстановления является достаточный сон. Спортсмены говорят так: "хороший сон - это натуральный допинг”. Количество часов у каждого свое. Важным является ночной сон продолжительностью 6 - 9 часов.

Интенсивность тренировок

Тренировочная программа должна включать в себя разные методики интенсивности воздействия на организм. Занятия в одном режиме изо дня в день не несут развития, а только поддерживают приобретенный показатель. Правильное чередование спокойной и агрессивной тренировки приведёт к эффективному результату при достаточном восстановлении кардио-респираторной системы.

Разнообразие упражнений

Если говорить о требованиях в тренажерном зале, то атлет занимается по своей программе 2-3 месяца. После чего мышцы привыкают к упражнениям и уже не реагируют, следовательно, вес не "идёт". Поэтому, чтобы эффективность силовых тренировок целесообразно менять комплекс с определенной периодичностью. Даже если большую часть упражнений оставить, но изменить их последовательность, нагрузка будет воспринята мышцами совершенно по-новому.

Заминка

Этот показатель не первый, но его значимость в повышение эффективности тренировок нельзя недооценивать.

Возьмём циклические виды спорта (кардио). После основного занятия необходимо двигаться 1-2 км в легком темпе, при невысоком пульсе (до 140 уд/мин), чтобы сердечная мышца плавно перешла в фазу относительного покоя. Игнорирование заминки заставляет сердце резко, без помощи мышц сбавлять ход. Это совсем не тренирует сердце, а наоборот, является дополнительным испытанием уставшего мотора. И второе, молочная кислота после быстрого бега накопилась в мышцах - вывести ее поможет лёгкий бег.

После тренировки в тренажерном зале необходимо уделить внимание простым упражнениям на гибкость . Это постепенно успокоит дыхание, сделает эластичнее связки, а значит даст больше возможностей в дальнейшем развитии.

Ну и, конечно, следите за настроением. Если физическая нагрузка не приносит удовольствия даже по истечении времени – это очередной стресс для сознания. Научитесь радоваться движению, ведь вариантов физической активности очень много и для каждого найдётся свой по душе.

А вот, если бы вам удалось побудить уже существующих клиентов, покупать больше услуг, это увеличило бы прибыль. Рассмотрим детальнее, с помощью каких предложений этого можно было бы достичь и обеспечить рост фитнес-бизнеса.

Продажи фитнес продукции

Продажа фитнес товаров в розницу — один из наилучших инструментов увеличения дохода. Будь-то питьевая вода, спортивное питание, снэки или спортивная одежда, ваши клиенты по достоинству оценят удобство такого предложения. Более того, они будут относиться к продукции с большим доверием. Ведь, в конце концов, клуб обязан заботиться о своих клиентах: это означает вам следует быть избирательным в отношении качества товаров, реализуемых в клубе.

Не уставайте периодически напоминать клиентам, что у них есть возможность приобрести те или иные товары прямо на территории клуба. При этом самый эффективный способ продвижения нового товара, например, продуктов питания, напитков, спортивных добавок, — это бесплатные дегустации.

Поместить товары следует на видном месте, чтобы они всегда находились в поле зрения клиентов. Также для удобства клиентов следует максимально упростить процесс оплаты, предусмотрев и безналичный способ оплаты.

Мастер-классы

Чем больше знаний дает фитнес-клуб своим клиентам, тем он успешнее. Просто потому, что успех клиентов напрямую связан с тем, что они будут продолжать и дальше тренироваться у вас. Именно поэтому важно снабжать клиентов определенными инструментами и методиками для преодоления тренировочных застоев и прогрессирования.

Мастер-классы помогают не только снизить отток клиентов, но и увеличить прибыль. Планируя семинар, продумайте ответы на вопросы, которые клиенты задают чаще всего. Пусть это и станет отправной точкой. Стану ли я большой, если буду заниматься с отягощениями? Как часто следует выполнять кардио? Какие добавки нужно принимать? Как подготовиться к соревнованиям? и т.д.

Если у инструкторов не хватает знаний или квалификации, чтобы провести конкретный семинар, пригласите специалиста со стороны. Многие из них согласны провести мероприятие бесплатно только за возможность прорекламировать себя перед вашими клиентами.

Тренировочные лагери

Краткосрочные тренировочные интенсивы становятся все более популярными. При этом клиенты, которые выбирают такой вид услуги, крайне мотивированы. Для бизнеса же это дополнительный способ получить прибыль. Например, можно запустить специальный тренировочный лагерь для подготовки к пляжному сезону, Новому Году, свадьбе и т.д. Тренировочные лагеря могут быть также и сезонными: в зависимости от времени года — летними или зимними — и проводиться на свежем воздухе.

Оценка состава тела и составление плана питания

Предложение проанализировать композицию тела даже за небольшую плату может принести значительных доход. Особенно, если привязывать эту услугу к дополнительному сервису, такому как составление программ тренировок или планов питания.

Как тренеры, так и диетологи, которые специализируются на этих задачах, могут присоединиться к фитнес-клубу на внештатной основе, обеспечивая вам дополнительный доход.

То же касается, например, такой услуги, как лечебный массаж. Вы можете сдавать кабинет в аренду массажисту или хиропрактику. Эти услуги идут рука об руку с фитнес-индустрией, а потому подобный сервис будет весьма кстати.

Уход за детьми

Если в вашем фитнес-клубе ещё не предусмотрена эта услуга, рассмотрите возможность предоставления ее за дополнительную плату. Плата может взиматься за каждое отдельное посещение, неделю, месяц. Если в клубе не хватает места для детской комнаты или площадки, попробуйте поискать подходящее пространство в прилегающих к клубу постройках.

Для тех, кто хочет знать больше.

Мероприятия по повышению эффективности планирования организации труда фитнес-клуба ООО «Валерий фитнес»

Существующие в фитнес-клубе ООО «Валерий фитнес» регламенты управления достаточно эффективны. Наблюдается четкость в системе регламентов, существует единая методика их разработки и правил оформления, дизайна. В фитнес-клубе использование современных компьютерных технологий и математических методов находится на достаточно высоком уровне.

Среди основных задач, направленных на повышение эффективности планирования организации труда фитнес-клуба ООО «Валерий фитнес» в современных условиях, можно выделить следующие (таблица 5):

Задачи, направленные на повышение эффективности планирования организации труда фитнес-клуба ООО «Валерий фитнес» Составлено автором Таблица 5

Разработка принципов элементов управления	следует провести в пяти областях деятельности, начиная со структурных подразделений: -управление затратами; -управление качеством; -управление персоналом; -управление результатами; -управление регламентацией. В основе данных принципов не следует прекращать использование современных методов и подходов к управлению (процессный подход), достижение современных компьютерных технологий и методы математического моделирования
Использование единой терминологии и требований к регламентирующим документам при их разработке	-ГОСТ 6.38-90; -УСД; -Система ОРД и др. требования к оформлению документов
Систематизация используемых видов управления	классификация видов управления и обеспечение своевременного обновления системы элементов управления.

Исследовав систему управления фитнес-клуба ООО «Валерий фитнес» следует выделить несколько советов по повышению эффективности планирования организации труда фитнес-клуба ООО «Валерий фитнес».

Руководитель должен обращаться с подчиненными, как опытный тренер, отбирая в команду инициативных и энергичных сотрудников. Ленивых можно какое-то время держать на скамейке запасных, но затем следует решительно предложить им выйти из команды и переместиться на трибуну для зрителей. Не выгодно годами ждать, когда неэффективный работник уйдет в другую компанию или отправится на пенсию, однако, увольнять следует не за ошибки, а за нелояльность или неспособность работать в команде. Руководитель должен регулировать нагрузку на сотрудников Бурганова Л.А Теория управления: учебное пособие. - М.: Инфра-М, 2015. - 107 с..

Вопрос сокращения штатов должен решаться дифференцированно в зависимости от стратегии развития предприятия и модели состояния, к которому оно стремится:

• -сокращение рабочих мест без сохранения работников (с сохранением работников);
• -сокращение работников без сокращения рабочих мест (с сокращением рабочих мест).

Ожидаемое качественное изменение персонала имеет несколько фаз (таблица 6):

Фазы качественного изменения персонала Таблица 6

Очевидно, что сокращение адаптационного времени и времени стагнации с последующим качественным изменением работников возможно за счет внедрения эффективной системы организационного обучения, которое несет ярко выраженную мотивационную нагрузку.

Чтобы сотрудники доверяли руководителю, ему не следует просить сделать то, от чего отказался бы сам. Так, нельзя недооценивать сотрудников. Требовать нужно от сотрудников больше того, на что они кажутся способными.

Многое зависит от личности руководителя, так как именно он устанавливает атмосферу в организации, заражает работников своим энтузиазмом. Поэтому в его силах сделать так, чтобы подчиненные считали его примером.

Директору фитнес-клуба следует ставить задачи перед персоналом, а также спрашивать сотрудников, чем они хотят заняться, что хотят изменить в организации, так как мотивирующая и ответственная задача сильно увлекает людей. Даже если необходимо выполнить что-то не значительное, сначала следует найти способы и аргументы убедить своих сотрудников, что они делают нечто большее и очень важное, служат интересам всего прогрессивного человечества.

Чрезмерное поощрение конкуренции внутри команды может расколоть коллектив. Намного лучше, если заложенный в сотрудниках дух соперничества удастся перевести с внутренней среды на внешнюю. Наиболее эффективно сотрудники работать сообща Аширов Д.А. Организационное поведение. - М.: Проспект, 2013. - 82 с..

Наконец, эффективность работы сотрудников напрямую зависит от их индивидуальных возможностей и профессионализма. Именно поэтому очень важно поддерживать систематическое и плановое обучение, которое должно восприниматься не как экстраординарное событие, а как привычный процесс повышения квалификации, развития профессиональных навыков и умений.

Следует более детально рассмотреть систему оплаты труда и способы мотивации работников, которая является двигателем, стимулирующим работника работать с большей самоотдачей.

Таким образом, грамотно сформированная деловая культура и созданный на ее основе кодекс корпоративной этики улучшают внутренний климат в фитнес-клубе, мотивируют ее персонал на достижение новых позитивных результатов в работе. Корпоративная культура превращает персонал в единую команду единомышленников, способную решить самые сложные задачи по совершенствованию и расширению спортивного бизнеса.

Ключевым принципом действующей в фитнес-клубе ООО «Валерий фитнес» системы стимулирования персонала является принцип соответствия уровня оплаты труда работника, его должностным функциям и достигаемым им результатам труда. Это означает, что руководство предприятия стремится обеспечить в сфере стимулирования труда непосредственную связь между оплатой труда и результатами труда.

В системе нематериальной мотивации в управлении фитнес-клуба ООО «Валерий фитнес» используется более широкий перечень способов мотивации:

• - испытательный срок (оплачиваемый);
• - продвижение по карьерной лестнице;
• - корпоративные мероприятия.

Продвижение по карьерной лестнице также является весьма значимым мотивирующим фактором. Еще при поступлении на работу в фитнес-клуб ООО «Валерий фитнес» каждый кандидата знакомится с историей организации, ее успехами на потребительском рынке, перспективами развития и т.д.

Опыт работы фитнес-клуба ООО «Валерий фитнес» показал, что самоконтроль является одним из самых эффективных форм контроля, так как он вовлекает в систему управления персоналом такие черты специалистов, которые невозможно выявить и использовать с помощью других методов.

Проведенный анализ показывает, что на предприятии проводятся различные мероприятия по улучшению положения и поиску внутрипроизводственных резервов стимулирования. Применяются совершенные методы управления, которые повышают заинтересованность в полном использовании имеющихся резервов, у работников, которые заинтересованы в повышении эффективности труда. Результат такой работы - проработка институциональных основ системы управления персонала.

Эффективность фитнес-системы клубов

Группа товарищей из ООО "Спортивные технологии"

Центральным департаментом любого фитнес-клуба, причем не только на бумаге и словах, но и в умах каждого сотрудника должен быть департамент фитнеса, который, собственно и создает "товарную продукцию", а потому должен работать особенно хорошо и эффективно.

Это в теории…

Наблюдая же за практикой становления российского рынка фитнес-услуг, слушая доклады на конвенциях, читая статьи в журналах и т.п., создается впечатление, что вслед за всей страной представители фитнес-индустрии имеют своими самыми горячими желаниями: или кем-нибудь поуправлять (менеджеры всех мастей); или что-нибудь попродавать (китайские хлопушки, клубные карты, услуги и т.п.); или считать заработанные кем-то деньги (финансисты, экономисты, бухгалтеры).

Причем, все это – уже красиво и квалифицированно. И, слава Богу!

Однако, на наш взгляд, не следует забывать, что лучше продается качественный товар!

Что есть "качественный товар" в фитнесе?

На этот счет есть точная статистика по двум московским клубам. При первичном фитнес-тестировании отвечая на вопрос: "Цель вашего пребывания в этом клубе?" – только у 6% клиентов преобладали мотивы "отдохнуть, отвлечься", у 11% - "поддержать, сохранить". Все же остальные пришли в клуб "улучшить, повысить, убрать и т.п.", то есть, изменить свое физическое состояние и улучшить здоровье.

Несомненно, стильный дизайн, присутствие брендов, дружелюбная атмосфера и список из 40 групповых программ – важные слагаемые успеха клуба… Но, не дай Бог, нашим уважаемым клиентами захочется получить какой-нибудь эффект от вложенных в Вас средств, а не только "комфорт и хорошее настроение"! Иначе в клубах должны были бы работать клоуны или массовики-затейники, а не тренеры.

Чтобы было понятнее, куда мы ведем, напомним общеизвестное, но скромно умалчиваемое: если судить не по закрытым финансовым отчетам, а по объективным цифрам фитнес-тестирования или анализа анкетных опросов клиентов, фитнес-система в московских клубах крайне неэффективна: базовые цифры эффективности составляют 15-20%. То есть, положительные сдвиги в своем состоянии или субъективное удовлетворение от своего пребывания в клубе получают 15-20% клиентов!

Повторяем для тех, кто осознал не до конца: из 10-и клиентов, заплативших за клубную карту 1000-3000 у.е. и выше, другими словами, заведомо мотивированных на то, чтобы получит за свои деньги хоть "что-то" (не все же из клиенты альтруисты), в лучшем случае, получают это "что-то" всего 2 (два!) ЧЕЛОВЕКА.

Другими словами, фитнес-система клубов является на 80-85% профанацией спорта, оздоровления и т.п.

Хорошо, что большинство клиентов об этом не догадываются и продолжают нести к нам свои кровные.

Цифры настолько невероятные, что нам самим в них плохо верится. И вот почему.

Например, создав свой первый небольшой фитнес-клубик еще в 1992-1993 году, мы добивались в нем 100% результата! И это было совершенно естественно - ЧП объявлялось уже в случае простого снижение темпов прироста показателей относительного "должного". И как может быть по другому – люди нам доверяют, заплатили деньги...!?

Есть еще довод. Если спросить у любого человека, хоть немного разбирающегося в спорте: "Можно ли придумать такую систему тренировки, при которой, взяв новичка, Вы честно будете тренировать его год и не получите при этом никакого результата?" – скорее всего, Вам ответят, что сделать это будет сложно, почти невозможно или что тренер, просто, халтурщик.

Но ведь сделали же!

Однако, самое невероятное и удивительное, что не только сделали, но и продаем, получая приличную прибыль!!! Наверное, не зря нам 70 лет запрещали торговать – зато теперь-то уж мы дорвались - и как дорвались: "Знай наших!"

Этот российский феномен, думаем, еще когда-нибудь будет по достоинству оценен.

То, что отдельные клубы могут работать плохо, это – понятно, но вот то, что вся система, мягко говоря - сбоит, мы, например, выяснили относительно недавно.

Впервые в частном порядке узнали об этом от высокопоставленных менеджеров (двух директоров по продажам и менеджера тренажерного зала) одной из самых известных московских фитнес-сетей. Во-вторых, тот же порядок цифр был озвучен на недавней конвенции другой известнейшей сети. И, наконец, работая в одном из московских клубов, мы получили следующие результаты.

Два года назад дважды было протестировано физическое состояние 18 клиентов: сразу после покупки ими карты и через 2 месяца. Как это принято в клубах, часть клиентов посещала групповые программы и тренировалсь в тренажерном зале, часть – работала с персональными тренерами. Тестирование проводилось по программе KeepFit по следующем показателям: (1) максимальное потребление кислорода (МПК) как оценка производительности кардиореспираторной системы; (2) анаэробный порог, как оценка аэробных способностей (т.е. выносливости) локомоторных мышц; (3) процент жира в теле; (4) масса мышц; (5) гибкость; (6) сила мышц верхнего плечевого пояса (1-2 теста); (7) сила мышц ног (1-3 теста). Кроме этого программа позволяет рассчитывать интегральный индекс физического состояния (ИФС) по результатам всех тестов. Другими словами, были оценены все основные параметры, по которым в ТФКиС принято оценивать уровень физической подготовленности людей и на которые происходит воздействие при использовании тех средств и методов физической тренировки, которые приняты в любом клубе.

Получено следующее.

Из 18 человек ИФС улучшился у троих (!), у 5-х практически не изменились, у остальных 10-и человек - ухудшился.

Однако следует отметить, что часть клиентов, которые:

- упорно тренировались в тренажерном зале, повысили массу мышц и силу, но ухудшили показатели выносливости и гибкости;

Хотели похудеть - похудели, но за счет снижения, в том числе, мышечной массы и, следовательно, силы;

Предпочитали бегать … и т.д.

Мы не стали себя обманывать и объявлять результаты исследования положительными. Понятно, что набранная мышечная масса "уходит" за 2-3 недели, масса тела, согнанная катаболическими тренировками и диетой возвращается с избытком уже через месяц и т.п.

После озвучивания результатов руководство клуба "схватилось за голову", а тренеры "встали на дыбы": "Нас посчитали! А кто они вообще такие…?!". К чести ребят они быстро поняли, что знать истинное положение дел необходимо для их же профессионального роста, а руководство прислушалось к рекомендациям консалтинговой группы, которая работала с этим клубом, и не пожалело денег на программу обучения инструкторов.

Реально было сделаны три вещи:

1) корректно и понятно была поставлена задача перед тренерами – "результативность прежде всего!";

2) налажена фитнес-диагностика (не медицинская, а именно – фитнес!!!), то есть "обратная связь" за сдвигами в физическом состоянии;

3) прочитан курс лекций по теории физической тренировки на уровне 2-3 курса ИФК.

Однако и этого было достаточно, чтобы через полгода выйти на результат 80-85% эффективности по ИФС. Дифференциальные показатели также, естественно, не снизились, продажи дополнительных услуг, например, персональных тренировок увеличились в 2,5 раза.

Может быть совпадение, а может быть и нет, но в этом клубе в июле-августе прошлого года, чистый (!) приток новых клиентов составлял около 100 человек в месяц (!!!), при ЕПС клуба 120-130 человек. Осенью, приток, разумеется, еще увеличился. Но самые ценные, на наш взгляд, изменения произошли в сознании персонала клуба. Например, мы были свидетелями, как через год после описываемых событий, врач, который проводит тестирование, посчитал личной неудачей и долго оправдывался перед руководством за то, что у одной (всего!!!) клиентки результаты не повысились после нескольких месяцев между повторными тестированиями.

Таким образом, есть шансы, что клубная система, как форма тренировки, а не только развлечения клиентов - не безнадежны. При желании, эффективность их фитнес-системы повысить можно!

А нужно ли? Думаем, что да.

В борьбе за нашу целевую аудиторию конкуренты не дремлют. Оценивая тенденции можно предположить, что часть "элитарной" публики оттянут на себя мелкие фитнес-клубы при жилищных комплексах и коттеджных поселках. Самых молодых и "тусовщиков" могут привлечь культурно-развлекательные заведения, базы отдыха. Наиболее ленивые и немолодые пойдут в SPA и талассо-центры. Не очень здоровые – в медицинские и реабилитационные центры, санатории.

К счастью, в последний год, наблюдается явное пробуждение интереса к таким словам как "результативность", "эффективность", применительно к работе фитнес-департаментов клубов. Есть надежда, что существующие и вновь создаваемые консалтинговые группы начали обращать внимание не только на управленческий и финансовый консалтинг, но и на тренировочные аспекты работы с клиентами: мы все вместе должны понимать, что в благородной борьбе за здоровье нации медицина никогда не сможет стать альтернативой фитнесу!

Есть и еще одна небольшая, но существенная деталь - вместе с клиентами из нашей индустрии уходят и их деньги!

Другими словами, рекламировать и продавать групповые программы и персональных тренеров мы научились не хуже, чем это делается с пивом, памперсами и женскими средствами гигиены. Теперь предлагается подумать, как сделать так, чтобы они действительно "стали впитывать больше влаги"!

Итак, как повысить эффективность, если все же будет осознано, что клиентам это нужно?

Над этим надо еще думать, но кое что понятно уже сейчас.

1) Необходимо уяснить всему персоналу, где обертка (фантик), а где содержание! Например, понять, что введение новых групповых программ, покупка "более совершенного оборудования" и др., это – элемент системы продаж, а на эффективности тренировки. Более того, эти изыски вполне могут принести отрицательный результат!

Фитнес-система же стоит на 3-х китах:
- диагностика и мониторинг состояния клиентов;
- методика каждого группового или персонального занятия;
- организация двигательного режима и питания клиента в клубе и вне его в целом.

2) Следует изменить систему менеджмента, стимулирования и др., которые должны работать не только на валовые продажи блоков персоналок и др. услуг, но и на их результативность. С этим клубы легко справятся, только нужно желание и критерии.

3) Понять, наконец, что фитнес-клуб – это не госпиталь! Поэтому кроме оценки состояния здоровья и рисков (это, разумеется, абсолютно необходимо!) система диагностики клуба должна включать оценку показателй физических качеств – то есть того, на что в 80-90% случаев направлен тренировочный процесс. Иногда создается впечатление, что многие из "фитнес-учителей", особенно занимающиеся т.н. "фитнес-медициной", никак не поймут, что для того, чтобы починить автомобиль, у которого "барахлит" двигатель, необходимо диагностировать именно двигатель, а не "стучать ногой по колесам".

4) Главное же, наверное, это - учиться, учиться и еще раз учиться! Вот только чему?

Думаем, что начинать надо с теории И МЕТОДИКИ тренировки, так как безграмотность здесь ужасающая.

В качестве теста для руководства клубов и фитнес-директоров: попробуйте для себя четко сформулировать методические и биологические различия между:

- спортивной тренировкой;

Кондиционной тренировкой (направленной на улучшение физических кондиций человека);

Оздоровительной тренировкой (направленной на улучшение здоровья людей).

А ведь любой опрос ваших клиентов покажет, что 85-90% пришли за первым, вторым или третьим. А что клубы им зачастую предлагают? По принципу конфеты "Москвичка" – сверху шоколад, а внутри - простая карамелька! Вот они и мечутся, бедные, от одного "раскрученного" группового занятия к другому. Не найдя ничего стоящего – уходят в другой клуб или вообще – в боулинг, баню, больницу и т.п.

Итак, характеризуя нынешнее состояние фитнес индустрии так и хочется провести параллель между фитнес-клубами и "Макдональдсом". Как и во многом, где можно поставить клеймо "Made in USA", имеем: отличный антураж, великолепную организацию и менеджмент, эффективные продажи! И, даже, кормят вкусно.

Вот только не сытно и для здоровья не очень полезно… Причем, везде – и в "общепите" (базовая карта - 700-800у.е.) и там, где за спиной каждого клиента по 2-3 servicemen (карта - 2500-4000у.е. в год).

Но не все безнадежно… Помните? В одном клубе, причем не дорогом (890 у.е.), очень небольших затрат и усилий хватило, чтобы заметно улучшить положение.

Но речь не об одном клубе, а о системе в целом. Понятно, что отдельно взятую "конфетку" всегда можно слепить.

Для начала выскажем свое видение проблемы.

Основные тезисы для дискуссии:

1. В деле повышения эффективности фитнес-системы равнение на "передовой зарубежный опыт " – путь назад или, даже в тупик.

Тот, кто работал на Западе знает на сколько там ниже уровень образования и подготовки, как клиентов, так и инструкторов. Их система- отражение их низкого уровня.

То, что необходимо было взять полезного - управление и продажи - уже взяли - и хватит! В области теории и практики тренировки как таковой советский и российский уровень намного выше, поэтому надо шире использовать свои собственные знания и наработки. Много говориться о слиянии "государственного спортивного" и частного "фитнес" образования – у первого есть традиции, методика, знания, у второго – деньги. Но вот совместить это пока не удается.

2. Профессионально подготовленных дипломированных тренеров в клубах - меньшинство. Они туда сами не идут или их туда не берут. Все еще многие руководители фитнес-департаментов считают, что главное для клуба (кроме "харизмы" – это свято!) – большой практический опыт для инструкторов групповых программ, опыт и спортивная подготовка в боди-билдинге для тренеров тренажерного зала.

Это - самое большое и самое вредное заблуждение! Освоение техники при наличии двигательной подготовленности – это недели, а вот специальное образование и педагогическое мастерство – это годы.

3. Повышение результативности (эффективности) фитнес-системы клуба предполагает:

а) постановку и озвучивание этой задачи как приоритетной;

Б) теоретическую разработку целей, задач, принципов и методических схем тренировки грамотной тренировки. Начиная с элементарного, например, что такое хорошее "физическое состояние", "физическое здоровье", просто "здоровье" и т.п.

В) доведение их до персонала с одновременным избавлением от "макдональдских" стереотипов;

Г) перестройка системы управления клуба с целью стимулирования результативности занятий клиентов.

Российский фитнес создавали бизнесмены, управленцы, экономисты, финансисты, журналисты, инженеры-физики: все, кто угодно кроме профессионалов – российских дипломированных спортсменов и физкультурников.

Парадокс!? Нет, скорее отражение былого высокомерного отношения "спортсменов" к "физкультурникам". Но "свято место пусто не бывает" и нишу заняли "американисты" – дешево, но винить никого не следует: бизнес есть бизнес – что знаем, то и предлагаем, а если это еще и продается, то какие проблемы?

Однако, если говорить об эффективности тренировочного процесса, то рискнем заявить, что российские наработки существенно более серьезны, чем западные. Доказать это, конечно, можно только делом. Но на словах позволим себе исторических экскурс, так как большинство лидеров российского фитнеса этого просто не знают.

В СССР, в научных сферах, касающихся изучения человека, было два безоговорочных приоритета: космическая биология и медицина, а так же спортивная наука (заметьте, даже не медицина!). Первая работала на ВПК, вторая на "престиж Родины" – нужно было растить чемпионов и граждан "готовых к труду и обороне" - как стратегический резерв системы. Поэтому туда бросались огромные средства.

В результате, к моменту Перестройки мы имели теоретические и методические наработки, которые на 15-20 лет опережали весь остальной Мир.

Этот приоритет сохраняется до сих пор, хотя серьезные исследования были прекращены в 1988-1989г.г.

В качестве подтверждения приведем, например то, что ранее международная станция "МИР", а сейчас МКС летает почти исключительно на Российском НОУ-ХАУ в области медико-биологического (включая тренировочный аспект) обеспечения полетов.

То, что советская система школьного физического воспитания была до Перестройки лучшей в Мире, это знают все. Американцы только недавно лишь поставили задачу создать у себя что-нибудь подобное.

В области спорта, например, мало кто в должной мере оценил такой факт, что на прошлогоднем чемпионате мира по легкой атлетике "бедная и замученная" Россия вновь обыграла американцев, а Сборная бывшего СССР обыграла весь остальной МИР!!! То же самое, кстати, произошло и на недавней Афинской Олимпиаде в большинстве видов спорта.

Как Вы думаете, за счет чего мы выигрываем? Ведь абсолютно все ресурсы несопоставимы…

Просто мы до сих пор лучше других знаем, как надо тренировать людей.

Это знание аккумулировано в нашей российской науке под названием "Теория и методика физической культуры и спорта". Ее создавали действительно большие ученые, гениальные "практики". К сожалению, иных уж нет, а те – далече. Даже прямых учеников создателей ТФК в России можно пересчитать по пальцам. Тем важнее обеспечить преемственность поколений, не потерять накопленный потенциал.

Конечно, приоритет в ТФКиС отдавался спорту, а не оздоровительной тренировке, но, поверьте, если человек знает теорию, то он сумеет правильно разработать практически любую методику тренировки, в том числе фитнес-тренировки.

Например,

Наша "ритмическая гимнастика" еще 20 лет назад была эффективнее нынешней аэробики. Это было научно доказано ещё до начала «американского» пути развития оздоровительной физкультуры. Проблемы с травматизмом были, нечего скрывать, но это - при передозировке прыжковых и беговых упражнений, что опять-таки шло от недостатка базового физкультурного образования;

Слово "шейпинг" вот-вот станет ругательством; но мало кто из фитнес-гуру сможет ответить на вопрос, что же такое шейпинг и каковы его составляющие. А ведь в теории это - идеальная катаболическая тренировка, хотя при неквалифицированном использовании инструкторами-скороспелками она может быть не очень полезна для здоровья. С точки зрения же "рентабельности групповых программ" ей вообще аналогов нет.

Российские "круговая тренировка" и "атлетизм" – отличные модели кондиционной тренировки, которые гораздо более целесообразны в фитнесе, чем стандартные схемы бодибилдинга;

- "изотон" – модель чисто оздоровительной системы. Похожая тренировка, но в гораздо более ограниченном и потому менее эффективном для фитнес-целей виде стала развиваться на Западе только чрез 6 лет после того как теоретически и методически была создана у нас! Сейчас она известна как суперпопулярные "пилатес" и "фитнес-йога".

Советская ЛФК (лечебная физическая культура) гораздо старше и западной кинезиотерпии, к тому же несравненно более серьёзно и широко разработана и т.п.

Тем не менее, факт то, что отечественные наработки в фитнесе практически не используются, а их носителей - профессиональных тренеров в клубах немного и тех причесали "под одну гребенку".

Может быть, профессиональных тренеров (инструкторов) для клубов на государственном уровне никто не готовит!? Заблуждение! Только в РГУФКе на трех кафедрах есть специализации типа "аэробика и фитнес-гимнастика", кроме этого есть "реабилитологи", "аниматоры", спортивные танцоры, специалисты по адаптивной физкультуре. Есть даже магистерская программа "физкультурно-оздоровительные технологии". Кроме этого - гимнасты, пловцы, борцы, легкоатлеты, игровики и т.п. в клубах смотрятся совсем не плохо. Вот только попадают туда единицы. Проблема не простая, значительная доля вины лежит на самих ИФК (устаревшие учебные планы и программы, недостаток практики и т.п.)

Тем не менее, приведем почти дословно три диалога с комментариями, чтобы руководителям клубов было о чем подумать.

Спрашиваем у выпускника: "Слышали в фитнес-клуб пошел, как дела?". "Уже уволился…(!?) – "тупизм" и скука страшная, "выть" захотелось уже через три месяца!"